کارآفرینی یکی از هیجان‌انگیزترین سفرهایی است که می‌توانید آغاز کنید. وقتی مسیر کسب و کارتان را آغاز می‌کنید احتمالا تصور می‌کنید همه مخاطبان محصول یا خدمت شما را دوست خواهند داشت. اما بهتر است بدانید چالش اصلی در فروش محصول یا خدمت، «قیمت» آن نیست، بلکه مشخص نکردن ارزش پیشنهادی کسب‌وکارتان برای مشتریان بالقوه است.
همان‌طور که در یک بازار اشباع شده رقابت می‌کنید و خود را در تلاش برای فروش می‌بینید، باید از خود این سؤالات را بپرسید:
ارزش کسب وکار و محصول من برای دیگران چیست؟
چرا باید مشتریان من به من نیاز داشته باشند؟
ارزش پیشنهادی یک اصطلاح رایج در میان کسب‌وکارهای نوپا است.
با این حال، بیشتر کارآفرینان تجربه‌ای کافی در اجرای جلسات استراتژیک برای تعیین ارزش پیشنهادی کسب وکارشان را ندارند و آن را به درستی مشخص نمی‌کنند. در نتیجه دلیل پایین بودن فروش خود را نمی‌دانند. فروش، مرحله مهمی در سفر کارآفرینانه است. برای موفقیت در این مرحله باید به این سوال بازگشت. ارزش پیشنهادی کسب‌وکار چیست؟
مراحل زیادی برای تعریف ارزش پیشنهادی وجود دارد. به‌خاطر داشته باشید که به مجموعه ای از استراتژی و طوفان فکری برای یافتن آن نیاز دارید و ممکن است جلسات زیادی طول بکشد تا آن را کامل کنید.
در ادامه توصیه‌هایی در این زمینه ارایه شده است، تا بتوانید درک بهتری را در حین پیگیری فروش به‌دست آورید:
محصول شما چیست؟ چه مشکلی را حل می‌کند و چرا ارزشش را دارد؟
به یاد داشته باشید که قیمت محصول شما نه تنها باید بر مبنای هزینه‌های تولید یا چیزی باشد که می خواهید بسازید، بلکه باید بر اساس ارزش و تاثیری که روی مشتریان شما می گذارد نیز باشد.
بازار هدف خود را بشناسید
ممکن است بازار هدف تان را به اشتباه انتخاب کرده باشید. شاید فکر کنید محصول شما برای مشتریان پردرآمد است درحالی که ارزش پیشنهادی محصول یا خدمت تان در واقع برای مشتریانی با درآمد کم مناسب است. پذیرش این امر به شما این امکان را می دهد که ارزش و قیمت محصول خود را بر اساس مشتریان هدف موقعیت یابی کنید. بنابراین لام است به شدت واقع بین باشید.
تمام راه حل‌ها و دردسرکاه‌های محصول‌تان را تعریف کنید
به اثرات کوتاه‌مدت و بلندمدت محصول تان فکر کنید و برای هرکدام قیمت بگذارید. همچنین توصیه می‌شود، جزئیات آنها را با رقبای خود مقایسه و مزایا و معایب را بررسی کنید. ممکن است متوجه شوید که ارزش محصول تان بیشتر یا کمتر از آن چیزی است که قبلاً فکر می‌کردید.
در بیان ویژگی‌های محصول جسورانه عمل کنید
اغلب ما ارزش‌های محصول و خدمت‌مان را نادیده می‌گیریم و بر شرح خدمات خود، تدارکات و جنبه‌های قانونی تمرکز می‌کنیم. اما به اندازه کافی مشخص نمی‌کنیم که چقدر می‌توانیم برای مشتریان خود اثربخش و کارآمد باشیم.
خود را به جای مشتری بگذارید
تصور کنید تجربه استفاده از محصول یا خدمت شما برای مشتری چگونه خواهد بود. آیا از محصولات شما در در بلندمدت استفاده خواهند کرد یا کوتاه مدت؟ دانستن این موضوع به شما کمک می‌کند ارزش خود را بیشتر و بهتر درک کنید.
تفاوت «خواستن» چیزی، «نیاز» به چیزی یا «هر دو» را درک کنید
گاهی اوقات مطمئن هستیم که می‌دانیم دیگران به چه چیزی نیاز دارند و وانمود می‌کنیم که فرضیات ما درست هستند، اما واقعاً از زندگی دیگران خبر نداریم. وقتی متوجه شویم که محصولات ما به یک خواسته، نیاز یا هر دو پاسخ می دهند، می توانیم در مورد ارزش، قیمت و اینکه چه کسی آن را به بازار عرضه کند تصمیم بگیریم.
بدانید فروش با احساسات گره خورده است
مشتریان بالقوه شاید خرید محصولی را که راه حلی است برای پاسخ به نیازشان، به تعویق بیاندازند. ولی ممکن است یک خرید احساسی و گران قیمت انجام دهد که فوراً خلق و خوی آنها را تغییر دهد. شاید منطقی نباشد اما مردم اغلب حاضرند بدون فکر و خیلی سریع برای چیزهایی پول خرج کنند که می تواند احساس بهتری در آنها ایجاد کند. بنابراین برای یافتن ارزش محصول خود، تعیین کنید که محصول شما چگونه می تواند با احساسات مخاطبان تان ارتباط برقرار کند و احساس بهتری در آنها ایجاد کند. همه ما به دنبال این هستیم که احساس خوبی داشته باشیم، پس ارزش کسب و کار خود را با این نیت پیدا کنید.
برای انجام جلسات خلاقانه و استراتژی با کارشناسان کار کنید
تجربه مشتری و تأثیر محصول‌تان را بررسی کنید. افراد خلاق همیشه خارج از چارچوب فکر می‌کنند و همه سناریوهای ممکن را بررسی می‌کنند.به یاد داشته باشید، ارزش‌های ما دائما درحال تغییر هستند. ما و مشتریان‌مان نیز تغییر می‌کنیم. بنابراین باید ارزش‌های‌مان را دائماً مرور کنیم. هر چه بیشتر به‌دنبال فروش باشیم، بیشتر مجبور می‌شویم آنچه را که عرضه می‌کنیم، بشناسیم.
هرگز تسلیم نشوید، فقط به یادگیری مستمر خود ادامه دهید تا به نتایج دلخواه برسید.
مترجم: نازنین توکلی
برگرفته از سایت www.entrepreneur.com
دیدگاه شما