هنگامی‌که می‌خواهید به درک درستی از مشتریان‌تان برسید، بوم ارزش پیشنهادی الکس استرووالدر، یکی از بهترین ابزارهای موجود برای کمک به شما در این زمینه است. نقطه شروع طراحی بوم ارزش پیشنهادی کسب و کارتان را مشتری قرار دهید. ابتدا با تیم خود صحبت کنید که مشتری شما دقیقا چه کسی است؟ پرسونای مخاطب‌تان را بررسی کنید تا درک درستی از مشتریان هدف‌تان حاصل شود.
اول مشتری را درک کنید
هنگامی‌که تصمیم گرفتید روی چه چیزی باید تمرکز کنید، پس از آن کارهای مشتریان‌تان را یادداشت کنید. فقط به کارهای کارکردی فکر نکنید و کارهای اجتماعی (کار با دیگران) و کارهای احساسی مشتریان را هم در نظر بگیرید.
به‌عنوان مثال، هنگامی‌که در نظر دارید برای یک خودرو، بوم ارزش پیشنهادی طراحی کنید، از خودتان بپرسید؛ «آیا مشتری شما باید برای رسیدن به محل کارش فاصله طولانی را طی کند؟»، «آیا مشتری شما کسی است که معمولا با خانواده سفر می‌کند؟».
در واقع اینها افراد مختلف با نیازهای مختلف هستند که برای انجام کارهای‌شان به محصولات متفاوتی نیاز دارند. شاید آنها هنگام رانندگی تنها باشند، شاید هم بیشتر اوقات همراه با خانواده‌شان سفر کنند یا شاید هم فقط می‌خواهند در نگاه دیگران خوب به نظر برسند. هر چه «چرا»های بیشتری از خودتان بپرسید، اطلاعات بیشتری دریافت خواهید کرد.
دردسرهای مشتریان معمولا ساده‌تر فهرست می‌شوند. «چه چیزی مانع کارهای مشتریان است؟». منفعت‌های مشتریان دقیقا در نقطه مقابل دردسرهای مشتریان قرار ندارند. منفعت‌ها همان خواست‌ها و آرزوهای پنهان افراد و اهداف آنها در زندگی هستند، به عبارت دیگر منفعت‌ها چیزهایی‌ست که مشتریان را خوشحال می‌کند. کشف اینها فکر و ذهن طراح را درگیر می‌کند. واقعا «مشتری شما اشتیاق انجام چه کاری را دارد که اکنون نمی‌تواند آن را انجام دهد؟».
چه ارزشی می‌توانید ایجاد کنید؟
سرانجام، هنگامی که سمت راست بوم را به پایان رساندید، به سمت چپ حرکت کنید. ابتدا کارهایی که به ذهن‌تان می‌رسند و می‌توانید انجام دهید را فهرست کنید.
شما این ایده‌ها را در یک محصول یا خدمت مشخص تعریف می‌کنید که منفعت ایجاد کند و دردسرها را کاهش دهد. استفاده از این بوم باعث می‌شود درباره مشتریان‌تان و آنچه که به آنها پیشنهاد می‌دهید، متفاوت فکر کنید. به‌علاوه اتفاق خوبی که می‌افتد این است که مشتریان درباره دلیل انتخاب کسب وکار شما برای برآورده کردن نیازشان تفکر متفاوتی خواهند داشت.
چگونه از بوم ارزش پیشنهادی برای «تسلا» استفاده کنیم؟
در این مثال تناسب خوبی بین سمت راست و چپ بوم وجود دارد. تسلا خیلی خوب مخاطبین هدف بالقوه‌اش را برای ساخت خودروی الکتریکی درک کرده است. شما می توانید ببینید که یکی از کارهای مشتری رفت و آمد به محل کار است. همچنین متفاوت بودن با دیگران و انتقال تصویر موفق، جنبه مهم اجتماعی کارهای این بخش مشتریان است. علاوه بر این، فرد می‌خواهد هنگام سفر در مسیرهای طولانی راحت باشد.
دردسری که متوجه اتومبیل‌های الکتریکی است، کمبود ایستگاه‌های شارژ است. شما باید نقطه پارکی را جستجو کنید که جایی برای شارژ کردن اتومبیل داشته باشد. دردسری که فراتر از همه اینها وجود دارد این است که باید مرتبا خودروتان را شارژ کنید و هنگام رانندگی، همیشه این نگرانی را داشته باشید که قبل از اینکه به مقصد برسید شارژ خودرو تمام شود.
در این مثال طراحی، تجربه خوب و بازخورد مثبت دوستان از جمله منفعت‌های این محصول هستند. از دیگر منفعت‌های این محصول سفرهای ایمن و فناوری بسیار پیشرفته باتری خودروهای الکتریکی تسلاست.
اگر در سمت چپ بوم به محصولات و خدمات نگاه کنیم، متوجه می‌شویم که تسلا مخاطبان هدف خود را بسیار خوب درک کرده‌اند. طراحی زیبا از جمله صفحه نمایش 17 اینچی که تقریبا می‌توان گفت هیچ خودرویی تا به حال چنین صفحه نمایش بزرگی نداشته است، فقط بخشی از آپشن‌های منحصر به فرد این محصول است. به‌علاوه، تسلا دارای 8 سال ضمانت باتری است.
اکنون می توانیم بگوییم که بین سمت چپ و سمت راست بوم ارزش پیشنهادی تسلا تناسب وجود دارد.
با نشان دادن یک مثال از تناسب در بوم ارزش پیشنهادی می‌توان نتیجه گرفت که بسیار مهم است بدانیم، مشتری شما واقعا چه کسی است؟ شیوه زندگی او چگونه است؟ و نیازهای واقعیش کدامند؟
اگر نمی‌دانید مشتریان شما چه‌کسانی هستند، احتمالا با عدم تناسب در محصول یا خدمات‌تان مواجه می‌شوید. بنابراین اطمینان حاصل کنید مشتریان‌تان را به خوبی درک کرده‌اید. تنها از این طریق است که می‌توانید بین سمت راست و سمت چپ بوم ارزش پیشنهادی‌تان تناسب برقرار کنید.
مترجم: نازنین توکلی (کارشناس ارشد مدیریت صنعتی)
برگرفته از سایت designabetterbusiness.com
دیدگاه شما