مدل کسب وکار ابزاری قدرتمند برای شکل‌دهی منطق درآمدزایی شرکت است و کانواس (بوم) مدل کسب و کار، یک متدولوژی جامع برای برنامه ریزی، طراحی و توصیف مدل کسب و کار است. کانواس مدل کسب و کار امکان مشاهده کل مدل کسب و کارتان را در یک نگاه فراهم می کند.
چه یک استارتاپ تازه‌نفس باشید؛ چه کسب‌و‌کاری درحال توسعه، کانواس مدل کسبوکار به شما کمک می‌کند تا مدل کسب و کار مقیاس‌پذیری بسازید و کسب و کارتان را به سوی سطح بعدی هدایت کنید. در این مطلب سعی داریم توصیه‌هایی کاربردی درباره گام‌های طراحی کانواس کسب و کار ارایه دهیم.
اولین بخش از کانواس مدل کسب و کار بر مشتریان متمرکز است. پس اجازه دهید با تعریفی از بخش‌های مشتریان شروع کنیم:
گام اول: بخش‌های مشتریان
بخش های مشتریان افراد و سازمان هایی هستند که برای‌شان ارزش ایجاد می‌کنید. کافی است این اطلاعات را درباره آنها بدانید:
۱.علاقه‌مندی‌های مشتریانتان چیست؟
۲.در چه مکان‌هایی می‌توانید به آنها دسترسی داشته باشید؟
۳. آنها به چه چیزی نیاز دارند؟
البته بخش‌های مشتریان می‌توانند در قالب بازار انبوه یا نیچ مارکت تعریف شوند:
1.بازار انبوه:
شامل طیف وسیعی از افراد است که می‌توانند به پیشنهادهای شما علاقه‌مند باشند. این نوع بازار برای محصولات مصرفی بسیار رایج و معمول است. اما رسیدن به چنین بازار انبوهی برای استارتاپ‌ها بسیار پرهزینه خواهد بود. بسیاری از کالاهای مصرفی مثل شیر، شکلات، صابون و ... از چنین مدلی پیروی می‌کنند.
2.نیچ مارکت:
شامل گروه مشخص‌تری از افراد است که به خاطر سن، محل زندگی وعلایق‌شان گرد هم می‌آیند. دسترسی به چنین بازاری برای استارتاپ‌ها آسان‌ترخواهد بود.
به منظور توسعه کسبوکار، مهم است که شما و تیم‌تان درک شفافی از بازاری که برای به‌دست آوردنش تلاش می‌کنید، داشته باشید. این موضوع می‌تواند دیگر تصمیمات کسب و کارتان را تحت تاثیر قرار دهد.
گام دوم: ارزش پیشنهادی کسب و کار
ارزش پیشنهادی کسبوکار همان چیزی است که کسبوکارتان را تعریف می‌کند و مشتریان را مشتاق به تعامل با کسبوکارتان می‌کند. اگر به اندازه کافی مشتریانتان را به وجد نیاورید، آنها تلاشی برای تست محصول یا خدمت‌تان نخواهند کرد.
برای اینکه تعریف بهتری برای ارزش پیشنهادی کسب و کارتان داشته باشید، این ۴ سوال را از خودتان بپرسید:
1.مشکلی که شما در حال تلاش برای حل آن هستید چیست؟
2.ارزشی که محصول یا خدمت شما به بازار هدف‌تان اضافه می‌کند، چیست؟
3.چگونه به نیازهای بخش هدف رسیدگی می‌کنید؟
4.چگونه ارزش پیشنهادی‌‌تان شما را از دیگران متمایز و محصول‌تان را منحصر به فرد می‌کند؟
ارزش پیشنهادی شفاف و اثربخش به شما این امکان را می‌دهد که به شکل موثری با کارکنان درون شرکت و بخش مشتریان هدف‌تان ارتباط برقرار کنید. هریک از اعضای تیم‌تان باید بدانند که چگونه کارشان می‌تواند ارزش پیشنهادی کسب و کار را تحت تاثیر قرار دهد.
گام سوم: استراتژی‌های کانال
کانال‌ها درگاهی هستند که از طریق آنها مشتریان و خدمات‌تان باهم مواجه می‌شوند. هدف این است که راحت‌ترین مسیر را پیش پای مشتریانتان قرار دهید تا به آسانی بتوانند از محصولات و خدمات‌تان خریداری کنند. همچنین از خریدشان تجربه لذت‌بخشی داشته باشند.
دو نوع کانالی که معمولا کسب و کارها برای فروش از آنها استفاده می‌کنند، عبارتند از:
۱.کانال‌های مستقیم:
جایی‌که مستقیما کالا یا خدمت‌تان را به مشتریانتان می‌فروشید، به عنوان مثال از طریق وب سایت خود، از طریق فروشگاه‌ها یا از طریق تیم‌های فروش‌تان.
۲. کانال‌های غیرمستقیم:
جایی‌که برای فروش کالا یا خدمت‌تان به دیگران متکی هستید. کانال‌های غیرمستقیم می‌توانند توزیع‌کنندگان، خرده‌فروشان یا نمایندگان فروش باشند که به شما اثربخش‌ترین راه را برای رسیدن به مشتریان و احتمالا پشتیبانی از آنها ارایه می‌کنند.
تصمیم‌گیری درباره نوع کانال در استارتاپ خیلی مهم است، چرا که هرروش مزیت‌ها و معایب خودش را دارد. همچنان که کسب و کارتان توسعه پیدا می‌کند، می‌توانید از مدل کانال ترکیبی استفاده کنید که از هر دو کانال مستقیم و غیرمستقیم برای دستیابی به مشتریان بهره می‌گیرد.
نمونه کانواس مدل کسب و کار طراحی شده در پلتفرم آنلاین بیزنگار
جهت بزرگ‌نمایی تصویر روی آن کلیک کنید.
گام چهارم: انواع روابط مشتریان
روابط مشتریان، تجربه‌ای که آنها از تعامل با شما دارند و میزان مشارکت‌شان در فرایندهای کسب و کار می‌تواند کسب و کارتان را تحت تاثیر قرار دهد.
در اینجا 4 مورد از روابط با مشتریان را معرفی می‌کنیم:
1.روابط سلف سرویس یا اتوماسیون:
روابطی است که طبق آن مشتریان می‌توانند همه یا بخش اعظم خدماتی که نیاز دارند را بدون کمک کسی از کسب وکارتان دریافت کنند. بسیاری از اشتراک‌های ماهیانه یا خدمات آنلاین از این مدل پیروی می‌کنند.
2.روابط شخصی:
زمانی است که تیم‌های شما مستقیما در فروش و خدمت‌رسانی به مشتریان مشارکت داده می‌شوند. این نوع روابط در خرده فروشی‌های فیزیکی و فروش‌های شرکتی با ارزش بالا بسیار رایج است.
3.روابط هم-خلقی:
روابطی است که در آن مشتریان به رشد کسبوکارتان کمک می‌کنند، مانند سایت‌های شبکه‌های اجتماعی.
4. روابط تراکنشی(معاملاتی):
جایی‌که مشتری می‌تواند محصول یا خدمت‌تان را یک‌بار استفاده کند و حتی هرگز برای بار دوم به شما و محصول‌تان مراجعه نکند.
از خودتان بپرسید تعیین کدام‌یک از این نوع روابط بیشترین ارزش را برای کسب وکارتان ایجاد می‌کند؟ و می‌تواند تجربه بهتری برای مشتریانتان رقم بزند؟
گام پنجم: جریانهای درآمدی کلیدی:
جریانهای درآمدی یا فروش به نحوه دریافت پول نقد از مشتریان اشاره دارد. کسب و کارها نمی‌توانند بدون فروش، عملا کاری از پیش ببرند. بنابراین مهم‌ترین جنبه هر کسب و کار ایجاد جریانهای درآمدی است. در کانواس مدل کسب و کار بخش‌های مشتریان می‌توانند به روش‌های مختلفی به شما پرداخت کنند.
۶ نوع روش ایجاد درآمد که بیشتر مورد استفاده قرار می‌گیرند، عبارتند از:
1.جریانهای درآمدی حاصل از فروش دارایی‌ها:
به مواردی اشاره دارد که شما محصول‌تان را به مشتری می‌فروشید و بعد از آن مشتری مالک محصول خواهد شد. این نوع درآمدزایی به شکل گسترده‌ای در کسب و کارها اتفاق می‌افتاد. مانند زمانی‌که ماشین، کامپیوتر یا آپارتمان می‌خرید.
2. جریانهای درآمدی حاصل از استفاده محصول:
زمانی است که مشتری محصول یا خدمت شما را مورد استفاده قرار می‌دهد اما مالکیت محصول یا خدمت با شما باقی می ماند. این حالت در صنایع خدماتی مثل صنعت هواپیمایی یا هتل‌‌داری رایج است.
3. جریانهای درآمدی حاصل از اشتراک:
زمانی‌است که مشتریانتان مشترک ماهیانه یا هفتگی خدمات یا محصولات‌تان می‌شوند. برای مثال نرم‌افزار ارایه دهنده خدمات عضویت درباشگاه و...
4. جریانهای درآمدی حاصل از ارایه مجوز:
این نوع درآمد زمانی کسب می‌شود که شما به مشتری‌ها پروانه یا مجوز استفاده از دارایی فکری تان را می‌دهید. این نوع درآمدزایی در مورد اختراعات و محصولات محتوایی رایج است.
5. جریانهای درآمدی حاصل از حق الزحمه:
زمانی حاصل می‌شود که بابت تسهیل یک معامله تجاری بین دو طرف، کمیسیون دریافت می‌کنید.
6. جریانهای درآمدی حاصل از تبلیغات:
درآمدهایی که بابت تبلیغات محصول یا خدمت یا نام تجاری خاص دریافت می‌کنید.
مطمئن شوید کدام‌یک از جریانهای درآمدی بالا تناسب بیشتری با هریک از بخش‌های هدف‌تان دارد و می‌تواند تاثیر بیشتری بر تداوم مدل کسب و کارتان داشته باشد.
گام ششم: انواع منابع کلیدی:
منابع کلیدی به مهم‌ترین دارایی‌های کسبوکارتان اشاره دارد. شناسایی آنها شما را در حمایت از این دارایی‌ها و ایجاد بسیاری از آنها کمک می‌کند. سه نوع منبع کلیدی رایج عبارتند از:
منابع فیزیکی:
شامل وسایل نقلیه، دفاتر یا فروشگاه‌ها، مراکز داده و تجهیزات تولید
دارایی‌های فکری:
دارایی‌هایی مثل برند، حق کپی رایت، پتنت، پلتفرم‌ها و حتی پایگاه‌های داده مشتریان.
سرمایه انسانی:
در اغلب کسب و کارها سرمایه انسانی مهم‌ترین دارایی‌ست، این اعضای تیم شما هستند که به حفظ نوآوری و تجربه فوق‌العاده مشتریانتان کمک می‌کنند. تشخیص مهم‌ترین دارایی‌ها در کسبوکار و حمایت از آنها امری ضروری برای بهبود عملکرد کسب و کارتان است.
گام هفتم: فعالیت‌های کلیدی کسب و کار:
روزانه وظایف بسیاری در دل کسب و کارتان انجام می‌شود، اما مهم این‌ست که فعالیت‌های کلیدی را به درستی تشخیص دهید. فعالیت‌های کلیدی، فعالیت‌هایی هستند که باید درون کسب و کار اجرا و مدیریت شوند تا بتوانید ارزش پیشنهادی را که به مشتریانتان وعده آن را دادید، تحقق بخشید. با شناسایی این فعالیت‌ها می‌توانید اقداماتی که در کسب و کارتان اتفاق می‌افتد را اولویت بندی کنید.
به‌عنوان مثال بعضی از فعالیت‌های کلیدی در کانواس مدل کسب و کار عبارتند از:
1. فعالیت‌های تولیدی:
که تمرکز دارند روی طراحی، ساخت و تحویل محصول یا خدمت
2. حل مساله:
خدمات زیادی از کسب و کار را شامل می‌شود که روی حل مسایل و چالش‌های مشتریان تمرکز دارد.
3.پلتفرم‌ها:
پلتفرم‌ها کاربران و مشتریان را در فضایی برای تعامل و تراکنش گردهم می‌آورند. شرکت‌های کارت‌های اعتباری، پلتفرم‌های نرم‌افزاری و کسب و کار آنلاین، نمونه‌هایی از این نوع پلتفرم‌ها هستند.
بررسی فعالیت‌های کلیدی و ارتقای عملکرد کسب و کار نقش مهمی در نوآوری محصول یا ارایه خدمات بهتر برای مشتریان دارد.
گام هشتم: شرکای کلیدی:
تشریک مساعی و همکاری با اعضای اکوسیستم کسب و کارتان ابزاری عالی برای کمک به توسعه کسب وکار است.
می‌توانید شرکای خود را از میان نهادهایی که میزان دسترسی شما به مشتریانتان را تکمیل می‌کنند، انتخاب کنید. با این نهاد‌ها می‌توانید قراردادهای سرمایه‌گذاری مشترک داشته باشید. حتی تامین‌کنندگان‌تان، می‌توانند شریک کسب وکارتان باشند.
برای اینکه شانه به شانه آخرین پیشرفت‌ها قدم بردارید، ارزیابی مستمر از گزینه‌های مشارکت در دسترس امری ضروری است.
گام نهم: ساختار هزینه‌های مهم:
ساختار هزینه به همه هزینه‌هایی اشاره دارد که متحمل می‌شوید تا مدل کسب و کارتان را به مرحله اجرا درآورید. تحت کنترل نگه‌داشتن هزینه‌ها برای حفظ سلامت کسب و کارتان ضروری است.
دوعنصر مهم ساختار هزینه:
1. هزینه‌های ثابت:
به همه هزینه‌هایی اشاره دارد که چه بفروشید و چه نفروشید باید متحمل شوید. این هزینه‌ها می‌توانند شامل هزینه‌های کارخانه، کارکنان اداری، اجاره و کارکنان مدیریت باشند.
2. هزینه‌های متغیر:
هزینه‌های مربوط به فروش محصولات یا خدمات‌تان است. هرچه بیشتر بفروشید این هزینه‌ها بالاتر خواهند رفت. هزینه‌های متغیر شامل چیزهایی مثل مواد خام برای محصولات‌تان یا هزینه مشاوره‌ای است که باید انجام دهید و ...
وقتی در حال راه‌اندازی استارتاپ هستید، هزینه‌های ثابت تا جایی که ممکن است باید پایین باشد. این امر باعث می‌شود سرعت از دست دادن نقدینگی‌تان را کاهش دهید.
اکنون با مراحل طراحی کانواس مدل کسب و کار آشنا شده‌اید و می‌توانید به کمک کانواس مدل کسبوکار کل مدل کسب و کارتان را در یک نگاه ببینید. استفاده از این ابزار قدرتمند هم برای کارآفرینان استارتاپ‌ها و هم برای مدیران اجرایی مفید خواهد بود.
گام‌های طراحی کانواس (بوم) مدل کسب و کار در چند دقیقه
کانواس مدل کسب و کار «اینستاگرام»
چگونه کانواس مدل کسب و کارتان را در «پلتفرم بیزنگار» طراحی کنید؟
طراحی و توسعه کسب و کار تنها با چند کلیک!
نازنین توکلی (کارشناس ارشد مدیریت صنعتی)
برگرفته از سایت www.potential.com
دیدگاه شما